2019年6月22日周六下午，上海大学第三教学楼MBA阶梯教室里，八十余学员正在聆听讲座。他们神情专注的样子，仿佛重返少年时的课堂。
这是由北京大学国家发展研究院上海校友会和上海大学MBA中心联合组办的“MBA终身学习智汇学堂”2019年的第一次讲座活动。
听众包括18名校友，32名校友推荐的社会人士，以及上海大学MBA在校生。
分享嘉宾是国家发展研究院MBA PT2003班校友蒲小平。蒲小平校友曾任西门子电子装配系统有限公司技术总经理，瑞士德特威勒电缆系统(上海)有限公司董事总经理，乌斯特技术股份有限公司全球执行副总裁。现为美国Miller Heiman Group资深顾问，上海大学MBA中心学术委员会委员、客座教授，人大商学院优秀企业导师。
此次讲座的主题是“如何用世界级经典销售方法论为企业创造最大价值”，包括如何用SRP模型和销售系统进行问题诊断；如何搞定复杂销售；SPIN顾问式高级销售技巧等三个部分。销售是企业价值微笑曲线中创造最大价值的两大环节之一；产品创新必须从客户需求出发，新产品和新技术只有通过销售环节才能得到市场的检验和用户的认可。
基于数十年来对全球最佳销售组织和销售实践的实证研究，Miller Heiman总结了SRP销售关系流程模型，与客户的关系层级越高则为客户创造的价值越大，与客户关系越牢固。而与客户的关系层级高低则与公司内部的管理流程紧密相关。
Miller Heiman经典的销售系统模型可以用来帮助企业对自身的销售流程和管理进行诊断。以客户为中心，有很多重要的问题：哪些是优质客户和优质的销售机会，如何在竞争中取胜？如何与老客户保持好关系？销售系统的第二层清楚定义了组织内部必须做好的重要工作：运营和执行，人员招聘和激励，经理对下属的辅导和支持等等。而销售系统的最外圈则是战略和决策。
在讲解完“如何用世界级经典销售方法论为企业创造最大价值”的总体方法论之后，蒲小平重点介绍了Miller Heiman最经典的两个方法论 “战略销售”和“SPIN顾问式销售技巧”。
“战略销售”为大家提供了解开复杂销售奥秘的钥匙。在典型的复杂销售中，客户决策流程周期长，决策人员多，最终决策层级高且客户和销售双方的选择都很多。此类产品/服务的销售不是一次客户拜访就可以成功下单的，需要多次拜访、长期跟踪、打通关系、调整方案、更新报价、安排高层会晤促进成交，等等。战略销售为我们提供了强大的战略分析工具即“蓝表”，能够帮助我们确定最优质的客户和销售机会，确定正确的单一销售目标，搞清主要购买影响者的角色、模式、影响力和评级、其所追求的业务结果和个个胜利等等。销售漏斗可以帮助我们选择对的客户和销售机会，评估销售工作的优先级，提高销售效率。“销售漏斗记分卡”可以应用于销售的各个阶段，帮助我们判断销售机会成功的概率，各个影响因素及其权重。
SPIN，是Situation（现状问题）、Problem（困扰问题）、Implication（影响问题）、Need Payoff（回报问题）四个英文单词首字母的连拼。
SPIN顾问式销售技巧，是美国管理顾问公司米勒海曼集团（Miller Heiman Group）旗下公司Hathwaite创立的一套实用性销售技巧。花费十二年间对10000余名销售人员的35000余次销售拜访进行了观察和记录，深入分析销售案例成功/不成功的因素，提炼总结而成的经典销售方法论。
SPIN是一门“技巧”，涵盖价值天平、需求类型、通过SPIN问有效的问题，展示能力的时机和不同方式、价值创造的4个重要因素等内容。逻辑清晰、原理简单。受过正常九年制义务教育的人通过系统培训和刻意练习都能熟练掌握。从美国的GE到欧洲的西门子，诸多跨国公司都将SPIN销售技巧引入公司培训体系，使数以万计的销售人员从中获益。
以蒲小平自身为例，他1989年博士毕业后加入西门子，第一份工作是数控系统的销售工程师。之前，他没有接受过任何营销类培训，相关的书籍文章也没有读过。工作不久，他参加了西门子公司组织的由Miller Heiman顾问讲授的销售技巧培训，很快适应了销售工作并颇有建树。蒲小平校友后来跳槽到德特威勒担任董事总经理，将Miller Heiman的经典销售方法论引入德特威勒，在公司连续十年亏损后一年之内便实现了扭亏为盈并很很快使公司的销售业绩翻了四倍。
过去二十年间，我国经济建设取得巨大进步，国家日益强化法制建设，以确保社会生活各方面的公平正义。2018年中美贸易战爆发后，“中国品牌”、“中国创新”和“价值创造”是大势所趋。从“娱乐回扣型”销售向“专业合规型”销售的转型成为必然。
本次讲座的报名费已经全部上交作为北大国发院上海校友会“智汇学堂”的活动经费。北大国发院上海校友会组织的“智汇学堂”活动，通过整合国发院和广大校友多方面的资源为校友和社会人士提供终身学习的平台，就某一个特定主题进行分享和讨论，开拓思路、互通有无。今后还计划邀请国发院的大咖老师举办讲座。
国发院校友会的下一次智汇学堂预计在今年九月上旬在上海举办，主题是《白领职业病——颈/腰椎病的预防和自我治疗》。特邀主讲嘉宾是MBA FT04级校友、上海应象中医堂堂主杨永晓医生，敬请期待。
访问学者申请
EMAIL
北京大学
ENGLISH
