6月2日晚，北大国发院新一期“校友课堂”在朗润园万众楼举行。本期邀请到世界级权威销售管理咨询培训Miller Heiman Group认证讲师、资深顾问蒲小平校友。

蒲小平校友曾任西门子中国有限公司地区总经理、西门子工厂自动化工程有限公司副总经理，和西门子电子装配系统有限公司技术总经理，瑞士德特威勒电缆系统(上海)有限公司董事总经理，乌斯特技术股份有限公司全球执行副总裁，中国区运营总裁，现为美国Miller Heiman Group资深顾问，瑞士亚太咨询公司合伙人，上海大学MBA学术委员会委员、客座教授，人大商学院最佳企业导师等。蒲小平同时也是北大国发院在职MBA2003级校友。

销售是企业价值微笑曲线中创造最大价值的两大环节之一；产品创新必须从客户需求出发，新产品和新技术只有通过销售环节才能得到市场的检验和用户的认可。在这一期的“校友课堂”中，蒲小平介绍了Miller Heiman Group的销售方法论。这一营销方法，在全球范围内对跨行业、跨地区和跨文化，数以万计销售组织和销售人员的最佳实践进行研究提炼而成，Miller Heiman的销售系统和SRP模型已经成为企业应对急速变化的经营环境，实现销售转型，价值创新和高质量发展最可靠和最有效的方法论。此外，作为北大国发院的校友，蒲小平还在演讲中分享了在BiMBA读书的经历是如何对自己的职业生涯产生深远影响的。

价值创新从何处开始？

蒲小平校友带着对北大和国发院的感恩之心，重回母校，与在座的校友们分享了如何运用领先的销售方法论实现价值创新的话题。价值创新是产业界广泛关心的话题。这其中涉及了重要的战略问题——价值究竟从何而来？创造价值最重要的地方在哪里？是否存在一个值得遵循、且经得起时间检验的指导方针？

蒲小平结合自己从清华学习到毕业后工作的亲身经历，讲述了自己的成长故事。清华毕业后，蒲小平的第一份工作是销售工程师，看似不务正业与他的专业“精密仪器”毫不相干，但他却从中收获了很多，刚刚工作就从Miller Heiman的培训课上学习到了专业销售技巧的方法论，极大地影响了后来二十多年的工作。他与大家分享了自己从西门子转到另一家规模较小的瑞士公司工作，所经历的一次起死回生的销售转型。这一次销售转型取得巨大成功的背后，正是Miller Heiman的世界级方法论发挥了至关重要的作用，实现了企业的价值创新。

销售转型：从“交易型销售”到“顾问式销售”

随后，蒲小平介绍了自己在2013年首次提出的“企业转型升级”模型，在当今中国经济转型升级的大背景下，创立“中国品牌”、倡导“中国创新”成为大势所趋，蒲小平系统研究了企业转型升级背后的阶梯关系。在他看来，最底层的基础是销售，以市场和客户需求为导向；销售之上是对质量的严格把关，只有质量做好才能成为合格的产品供应商。销售和产品代表了微笑曲线上价值最大的两个环节。正如任正非所说，战略就是两件事情：一是技术，一是销售。而产品研发不能闭门造车，需要销售提供方向和市场定位。

销售转型可以让一家公司或一项产品脱颖而出。市场与销售渠道往往比产品本身更加重要，如果产品得不到市场的认可，最后就相当于不存在这项产品，所有的投资也就跟着落空。销售转型是一件风险很大的事情。蒲小平提出，销售转型的过程需要从两个维度来看，目前的销售大多是“交易型销售”，以“关系营销”、价格促销和产品推销为代表。销售转型需要从上述“交易型销售”转换到“顾问式销售”模式，在这一转型过程中思考：你的公司是不是客户需要的合格的供应商？是不是他优选的供应商？如何满足他的需求和应用？能否为客户提供解决方案。进一步说，还可以成为客户组织的战略贡献者，成为客户可信赖的伙伴，进入到这一阶段，客户就不再把你仅仅当作销售，而是当作他的整个组织系统中的一个成员、一种资源，形成一种相当紧密的关系。这就是销售转型和“顾问式销售”的重要内涵。基于数十年来对全球最佳销售组织和销售实践的实证研究，Miller Heiman总结了SRP销售关系流程模型，为销售转型指明了方向。

创建共赢的销售系统

Miller Heiman的销售系统同样为销售转型的成功落地提供了很多有价值的指导。蒲小平介绍，Miller Heiman提出，销售的核心目标是帮助客户做出一个明智、互利的购买决策。以客户为中心，有很多重要的问题：哪些是优质客户和优质的销售机会，如何在竞争中取胜？如何与老客户保持好关系？销售系统的第二层清楚定义了组织内部必须做好的重要工作：运营和执行，人员招聘和激励，经理对下属的辅导和支持等等。而销售系统的最外圈则是战略和决策。此前介绍的起死回生的销售转型，正是遵行了SRP销售关系流程模型和销售系统方法论才取得了成功。

在讲解完销售转型的总体方法论之后，蒲小平校友重点介绍了Miller Heiman最经典的两个方法论“专业销售技巧”和“战略销售”。前者是最基础和核心的销售方法论，适用于所有和客户打交道的人员。销售去见客户，推销产品不是重点，关键是如何帮助客户做出明智、互利的购买决策。这中间最重要的一点就是客户需求，要探索客户的情景，具体的需求，以及需求背后的需求，只有在清楚、完整和有共识地了解客户的需求后，才能更好地满足客户的需求，进而创造一个合作共赢的结果。

“战略销售”则为大家提供了解开复杂销售奥秘的钥匙。在典型的复杂销售中，客户决策流程周期长，决策人员多且客户和销售双方的选择都很多。战略销售为我们提供了强大的战略分析工具即“蓝表”，能够帮助我们确定最优质的客户和销售机会，搞清主要购买影响者的角色、模式、影响力、其所追求的业务结果和个个胜利等等。 “销售漏斗记分卡”可以帮助我们判断销售机会成功的概率，各个影响因素及其权重。

紧接着，蒲小平校友还补充分享了如何将世界级的销售转型方法论落地的具体方法。比如说，针对客户的常见怀疑、误解，甚至反对意见，我们可以结合专业销售技巧的方法论和自己的成功经验总结出来最佳的应对方法FAQ；综合自己的主打产品特点，主要竞争对手和典型客户需求及价值诉求，可以总结出FAB，以及基于实战典型案例的角色扮演进行内部PK等等。

国发院BiMBA助力职业转型

最后，蒲小平校友回顾了曾经在国发院BiMBA商学院的收获，以及这一经历对毕业后工作的长期影响。十三年前，与很多在BiMBA学习的同学一样，蒲小平有着多年的外企工作经历，但常感觉到没有归属感，因此萌生了读一个“正宗的”MBA，之后去商学院做教授的想法，当时只有北大BiMBA符合他的这一要求。在BiMBA的求学过程中，有70%到80%的老师来自美国，有着丰富的前沿的经验和理论。蒲小平认为，BiMBA在自己的职业生涯的长期规划发展中，有一个里程碑的意义，让自己变得更加自信，后来自己一步一步向最初的目标发展，基本上完满地完成了自我转型。他感谢BiMBA为自己打下了坚实的基础，并展望了下一个目标：成为中国能够融贯中西的、对未来有贡献的管理大师。

最后，在场的校友们积极提问，就具体的销售案例，与主讲人交流了有关销售战略的灵活性，“金表”与大客户销售管理，对不同解决方案的具体分析等话题。

国发院校友部施静老师代表校友部向蒲小平校友赠送精美北大纪念品，感谢他为校友们带来的精彩分享。

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